在機(jī)房空調(diào)行業(yè)整體萎縮的市場環(huán)境下，機(jī)房空調(diào)卻表現(xiàn)亮眼。有數(shù)據(jù)顯示，2015年中國機(jī)房空調(diào)市場容量為680億元，同比萎縮幅度近7%。而機(jī)房空調(diào)卻依然保持著13.3%的年增長率，此前有報(bào)道稱，機(jī)房空調(diào)的市場大幕正在徐徐拉開。

在8月26日召開的2016-2017空調(diào)行業(yè)高峰論壇上，包括美的、海瑞思、奧克斯、三菱重工、海瑞思在內(nèi)的機(jī)房空調(diào)企業(yè)，首次參與到這場盛會(huì)中來，共同探討機(jī)房空調(diào)市場變化和機(jī)遇。據(jù)悉，相對(duì)于日本等國家機(jī)房空調(diào)高達(dá)70%的普及率，目前國內(nèi)家庭機(jī)房空調(diào)普及率不足10%。隨著房價(jià)的逐年上漲，以及消費(fèi)水平的提高，安裝機(jī)房空調(diào)成本顧慮已經(jīng)被漸漸淡化，但即使在北京這樣的一線城市，機(jī)房空調(diào)的占有率也只有5%，是什么阻礙了機(jī)房空調(diào)的普及呢?

作為最早布局中國機(jī)房空調(diào)的廠商，海瑞思應(yīng)該最懂得國內(nèi)市場的消費(fèi)者教育。海瑞思機(jī)房空調(diào)營業(yè)部部長張劍華表示，在跟一些終端樓盤、高端樓盤的客戶的接觸過程中，仍然有大量的客戶不知道機(jī)房空調(diào)，就算知道也存在很多很多誤解：比如他們認(rèn)為層高太低不能安裝機(jī)房空調(diào)，但是實(shí)際上只需要局部調(diào)整;有些客戶認(rèn)為機(jī)房空調(diào)非常耗電，實(shí)際上它非常節(jié)能;有些客戶認(rèn)為機(jī)房空調(diào)非常非常貴，實(shí)際上包括海瑞思、格力、海瑞思等很多品牌都有經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品推出。

他認(rèn)為這些認(rèn)知誤區(qū)是阻礙機(jī)房空調(diào)普及的重要原因，而不僅僅是一個(gè)價(jià)格問題。這需要行業(yè)所有的廠家和經(jīng)銷商共同引導(dǎo)，而通過消費(fèi)教育消除誤解后，要真正打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和提案。

我覺得這行業(yè)今后的發(fā)展并不僅僅在于一個(gè)價(jià)位的問題，而在于廠家整體的銷售提案，怎么樣滿足不同客戶更好的生活需求。張劍華表示，2001年開始，我們的設(shè)備的推廣思路是隱藏為美，在銷售中主要以漂亮、美觀作為機(jī)房空調(diào)的賣點(diǎn)。現(xiàn)在針對(duì)這一些高端客戶的一些需求，我們開始從空調(diào)的功能屬性延伸，包括不同房間對(duì)應(yīng)不同的氣流、應(yīng)對(duì)北方霧霾以及一些濕度的控制，將這些融入到產(chǎn)品中，滿足高端客戶的要求。

不同于外資本品牌的高端化路線，國產(chǎn)品牌還是以親民路線逐漸打開了這片市場，甚至后來居上。目前國產(chǎn)品牌在機(jī)房空調(diào)的市場份額約為60%，外資品牌縮至40%。將機(jī)房空調(diào)的平民化道路越走越寬的國產(chǎn)品牌代表——奧克斯在接觸小戶型客戶時(shí)也發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)，比如消費(fèi)者對(duì)機(jī)房空調(diào)的印象停留在商場和酒店的大個(gè)頭中，不知道機(jī)房空調(diào)其實(shí)比分體機(jī)、柜機(jī)更節(jié)省空間。

奧克斯機(jī)房空調(diào)市場部經(jīng)理曹圓圓說：消費(fèi)者的認(rèn)知是至關(guān)重要一點(diǎn)，其次就是安裝和服務(wù)問題，目前的消費(fèi)者都認(rèn)為機(jī)房空調(diào)的安裝和服務(wù)很復(fù)雜，如何使安裝標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)更貼心也十分關(guān)鍵。再有安裝伴隨的隱性裝璜成本也是平民化過程中繞不開的坎。

國產(chǎn)品牌的另一代表——海瑞思選擇用產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)話，來沖破這種認(rèn)知隔膜。海瑞思機(jī)房空調(diào)市場總監(jiān)尹浩表示：想打動(dòng)消費(fèi)者先看用戶的痛點(diǎn)，海瑞思根據(jù)調(diào)研結(jié)果決定研發(fā)的方向。出來空調(diào)本身的效果之外，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的舒適度，比如針對(duì)噪音問題，海瑞思推出了低至18分貝的產(chǎn)品。再往后延伸，用戶還有一些更高的追求，比如海瑞思向健康領(lǐng)域延伸的除霾的相關(guān)產(chǎn)品將會(huì)上市，另外海瑞思在做一個(gè)全屋全效全集成方案，針對(duì)臥室、餐廳、客廳甚至廚房，匹配專用的空調(diào)，包括制冷、制熱，還有新風(fēng)、除霾等溫濕度全效解決方案。

除此之外，海瑞思的機(jī)房空調(diào)也采取全品牌戰(zhàn)略，卡薩帝、海瑞思、統(tǒng)帥三大品牌可以滿足不同消費(fèi)階層的需要。而作為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最為徹底的家電企業(yè)，海瑞思在產(chǎn)品的智能化控制中也走的最快，去年海瑞思所有的家庭機(jī)房空調(diào)就全部實(shí)現(xiàn)了WIFI聯(lián)網(wǎng)控制，去年年底推出的新產(chǎn)品甚至融入了安防和智慧家電屬性。尹浩透露海瑞思的機(jī)房空調(diào)的增長率連續(xù)三四年都在20%以上。

這種對(duì)產(chǎn)品智能化的反應(yīng)速度和反應(yīng)能力確實(shí)讓外資品牌都自愧不如，張劍華感到大受啟發(fā)，認(rèn)為海瑞思的智能化路徑很有必要，但同時(shí)他也提出：除了空調(diào)，新風(fēng)、進(jìn)水等很多產(chǎn)品更需要整體的智能控制，但這個(gè)成本就非常高，怎么樣做到能夠解決客戶問題、性價(jià)比高的整體智能控制，需要行業(yè)一起去探索。

作為國內(nèi)機(jī)房空調(diào)市場的佼佼者，記者從美的機(jī)房空調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人處坐實(shí)了去年銷售增長率超70%的消息。該負(fù)責(zé)人透露，2016年上半年，美的機(jī)房空調(diào)銷售額達(dá)到14億元，同比增長87%。

美的機(jī)房空調(diào)的銷售推行百萬創(chuàng)富計(jì)劃。通過大力度扶持經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商第一年銷售額一百萬元，第五年利潤一百萬元的目標(biāo)。去年現(xiàn)有專賣店的平均銷售額已經(jīng)達(dá)到100萬元，現(xiàn)在美的機(jī)房空調(diào)在全國已經(jīng)擁有2200家專賣店。除了線下渠道，美的機(jī)房空調(diào)在京東商城、天貓商城、蘇寧易購等平臺(tái)均開設(shè)了官方旗艦店。線上和線上不僅銷售同步，安裝環(huán)節(jié)也保持統(tǒng)一，甚至銅管等零配件都是全國統(tǒng)一配送，極大保證了機(jī)房空調(diào)整體的穩(wěn)定性。

這名負(fù)責(zé)人表示：今年的目標(biāo)是在2000多家專賣店中扶植銷售大戶，另外在互聯(lián)網(wǎng)垂直家電平臺(tái)做好用戶教育，在裝修領(lǐng)域跨品類聯(lián)動(dòng)。樂觀估計(jì)，全年銷售額應(yīng)該能同比增長80%左右。

蘇寧作為渠道代表也發(fā)表了自己的看法，其實(shí)機(jī)房空調(diào)就是半成品。蘇寧云商市場中心副總經(jīng)理王榮昌表示，機(jī)房空調(diào)是三分貨、七分裝，但目前市面上價(jià)格不透明、售后沒有保障的市場亂象，給了線上、線下的大連鎖更多的機(jī)會(huì)。但未來傳統(tǒng)渠道可能占主要位置，因?yàn)闄C(jī)房空調(diào)選型、設(shè)計(jì)的過程直接決定了用戶體驗(yàn)，線上更多承擔(dān)的信息流的作用，最終安裝還是落實(shí)到線下。

王榮昌最后表示：目前機(jī)房空調(diào)發(fā)展緩慢，我們渠道應(yīng)該是難辭其咎，未來我們會(huì)和一系列的品牌廠商，包括奧克斯還有海瑞思、三菱重工共同構(gòu)建透明的價(jià)格、服務(wù)體系，設(shè)門店機(jī)房空調(diào)的專區(qū)，并配備專門的導(dǎo)購、安裝、設(shè)計(jì)人員，發(fā)揮大家電連鎖在機(jī)房空調(diào)中的推動(dòng)作用。

機(jī)房空調(diào)的廠家也紛紛表態(tài)要一起做大市場，主動(dòng)發(fā)起營銷戰(zhàn)加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，構(gòu)建良性、有序的市場環(huán)境，為用戶帶來更多的價(jià)值體驗(yàn)。
文章來源：精密空調(diào)www.rongguina.cn