機(jī)房精密空調(diào)T+3模式還需要市場(chǎng)實(shí)踐的檢驗(yàn)，春節(jié)期間，與幾位家電企業(yè)的朋友小聚，這幾乎是每年春節(jié)休假期間的必須。干啥的吆喝啥，干啥的愿說(shuō)啥。今年的話題，從家電市場(chǎng)的熱點(diǎn)，到家電企業(yè)的多元化，再到家電行業(yè)的焦點(diǎn)人物。幾乎成了家電行業(yè)的一個(gè)小總結(jié)。

不過(guò)有個(gè)話題說(shuō)起來(lái)，大家的爭(zhēng)執(zhí)還是不少。可以說(shuō)是，焦點(diǎn)聚集，各抒己見(jiàn)，觀點(diǎn)各異。話題集中于空調(diào)產(chǎn)業(yè)適不適合采用T+3模式。其實(shí)《家電魂》對(duì)這個(gè)問(wèn)題，以前就有過(guò)發(fā)文討論。不過(guò)這是幾個(gè)親歷者，說(shuō)起來(lái)更值得業(yè)內(nèi)關(guān)注，特別是那些企業(yè)的市場(chǎng)的親歷者和策劃者們。

觀點(diǎn)一：雪崩式需求面前T+3的無(wú)奈

T+3簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：就是指從客戶下單、部件供應(yīng)、組織生產(chǎn)、物流發(fā)貨共四個(gè)環(huán)節(jié)所需時(shí)間控制在3天以內(nèi)，要求從客戶下單到收貨不能超過(guò)12天。這一模式在洗衣機(jī)營(yíng)銷中已經(jīng)得到驗(yàn)證，貼近市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的好模式。問(wèn)題是，這樣一個(gè)好的模式在洗衣機(jī)營(yíng)銷上獲得成功，那么在空調(diào)這樣季節(jié)性強(qiáng)產(chǎn)品商業(yè)適應(yīng)嗎?

一位企業(yè)的區(qū)域總經(jīng)理，對(duì)空調(diào)旺季需求做了一個(gè)形象的比喻，把夏季空調(diào)的需求比喻為雪山積累的能量，來(lái)得迅速去得也迅速，T+3就未必能夠適應(yīng)。他把夏季旺季空調(diào)需求比喻做雪崩，確實(shí)是極具想象力。從一個(gè)層面對(duì)市場(chǎng)爆發(fā)進(jìn)行了詮釋，雖說(shuō)有些夸張，但比喻的確實(shí)很形象。

在他看來(lái)，空調(diào)夏季的需求爆發(fā)，猶如是積累了巨大能量的高山積雪，一旦遇到震動(dòng)就會(huì)瞬間爆發(fā)。對(duì)于沒(méi)有準(zhǔn)備、準(zhǔn)備不充分或者是方式不當(dāng)?shù)膩?lái)說(shuō)，根本無(wú)法應(yīng)對(duì)。只能是被巨大的雪崩能量所摧毀。

機(jī)房精密空調(diào)行業(yè)較為成功的壓貨，猶如是在雪崩之前準(zhǔn)備的容器，一旦雪崩出現(xiàn)容器就能瞬間裝滿積雪。而那些即需即銷或者T+3模式者，就好像是雪崩來(lái)了才去準(zhǔn)備容器，為時(shí)已晚。等容器到了，那些先準(zhǔn)備好容器者(壓貨模式)，早已把裝滿積雪的容器拉走了。再等把容器裝滿時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)恢復(fù)平靜。

他的這種比喻雖然有些離奇，卻道出了空調(diào)旺季市場(chǎng)爆發(fā)的真諦。就是空調(diào)這種季節(jié)性的瞬間爆發(fā)，與一般的長(zhǎng)線產(chǎn)品的常態(tài)截然不同。壓貨模式很好的解決了應(yīng)對(duì)淡旺季迅速轉(zhuǎn)換，是現(xiàn)實(shí)中解決應(yīng)對(duì)旺季需求爆發(fā)最好的方式。

T+3等模式雖然主觀愿望是很好，但在瞬間爆發(fā)雪崩式需求面前，根本解決不了市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題。在夏季高溫悶熱期間，你在終端賣場(chǎng)沒(méi)有貨，給用戶承諾說(shuō)我的貨就在產(chǎn)線上，你訂了貨還能看見(jiàn)你所需的產(chǎn)品的全流程。

問(wèn)題在于，這些話對(duì)高溫炙烤下悶熱難耐的用戶來(lái)說(shuō)，那是隔靴搔癢，根本解決不了用戶的需求痛點(diǎn)。就此而言，那種方式最為適宜空調(diào)營(yíng)銷，不言而喻。

觀點(diǎn)二：大局已定下市場(chǎng)人員的無(wú)奈

一位某空調(diào)企業(yè)市場(chǎng)企劃部工作的人說(shuō)，壓貨模式在空調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)銷上已經(jīng)得到證明，是相比較最為適宜的模式。事實(shí)是，不論是哪一級(jí)的經(jīng)銷商，都不愿意主動(dòng)壓貨。在他看來(lái)，經(jīng)銷商壓貨不僅需要大量的資金，也得承擔(dān)由壓貨帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，經(jīng)銷商是不愿主動(dòng)去壓貨，除非廠家出臺(tái)壓貨優(yōu)惠政策來(lái)吸引，或者是強(qiáng)勢(shì)政策去硬推。

在這種情況下，實(shí)際上是廠商就壓貨和不壓貨及怎樣壓貨是矛盾的，其實(shí)就是廠商之間在做博弈。當(dāng)然，壓貨模式的弊端也是存在的，比如說(shuō)壓貨需要資金的風(fēng)險(xiǎn)，壓貨后旺季沒(méi)有出現(xiàn)雪崩式的爆發(fā)，都會(huì)放大和加速風(fēng)險(xiǎn)的積累。

因此，一些廠家就嘗試把在長(zhǎng)線產(chǎn)品上成熟的T+3模式應(yīng)用到空調(diào)上。比如說(shuō)，在冰箱、洗衣機(jī)、小家電，甚至在彩電，T+3或即銷即供都有成功的案例，并且在家電領(lǐng)域受到普遍推廣。一些廠家的領(lǐng)導(dǎo)就順理成章，把這一模式引進(jìn)到空調(diào)領(lǐng)域推而廣之，并且作為營(yíng)銷創(chuàng)新或改革的大政方針。

但是，長(zhǎng)期從事空調(diào)企劃的人員心里很明白，T+3在空調(diào)這樣旺季瞬間爆發(fā)的領(lǐng)域，不壓貨怎么來(lái)應(yīng)對(duì)?2016年能夠繼續(xù)增長(zhǎng)，很大程度上就得益于有壓貨有庫(kù)存。整個(gè)旺季期間，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一些區(qū)域市場(chǎng)缺貨，乘虛而入順利將庫(kù)存壓貨銷售出去，就再一次證明壓貨模式確實(shí)在空調(diào)行業(yè)利大于弊。

問(wèn)題在于，綜合性家電企業(yè)的一些操盤(pán)者，看到自己分管下的冰箱、洗衣機(jī)T+3或即銷即供成功，就力圖把這種模式復(fù)制到空調(diào)領(lǐng)域。而這對(duì)于那些長(zhǎng)期浸淫于空調(diào)領(lǐng)域的市場(chǎng)策劃人員和營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，深感難以理解和認(rèn)同。

當(dāng)企業(yè)的大政方針已定，市場(chǎng)一線人士只能無(wú)奈的去執(zhí)行。這種執(zhí)行在市場(chǎng)碰壁之后，能不能及時(shí)反饋到企業(yè)高層是一個(gè)問(wèn)題。是堅(jiān)持既有的政策還是順勢(shì)調(diào)整，這就要看企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的決斷。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是允許和提倡試錯(cuò)，問(wèn)題是，市場(chǎng)不會(huì)給你更多時(shí)間，試錯(cuò)是需要付出試錯(cuò)成本的。被搶走的市場(chǎng)要想再奪回來(lái)，絕非易事。無(wú)數(shù)事實(shí)證明，錯(cuò)過(guò)了的市場(chǎng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就難以再回來(lái)。

觀點(diǎn)三：機(jī)房精密空調(diào)T+3還需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)印證

常年奮戰(zhàn)在一線的空調(diào)市場(chǎng)人員，對(duì)于T+3模式頗有微詞不是不無(wú)道理。畢竟他們?cè)谑袌?chǎng)一線最了解市場(chǎng)的真實(shí)狀況。怎樣做營(yíng)銷，怎樣規(guī)劃市場(chǎng)，采用什么樣的模式，不是坐在辦公室想出來(lái)的，也不是從其他領(lǐng)域照搬而來(lái)。應(yīng)該是是從市場(chǎng)實(shí)踐中而來(lái)。

現(xiàn)在一些企業(yè)力圖通過(guò)T+3或即銷即供模式來(lái)創(chuàng)新空調(diào)營(yíng)銷模式，這種出發(fā)點(diǎn)是沒(méi)有錯(cuò)的。以此避免旺季沒(méi)有雪崩式的需求爆發(fā)，避免高庫(kù)存的積累，避免資金聚集的壓力，都具有一定的積極意義。況且，T+3在家電其他品類上已有成功經(jīng)驗(yàn)，拿來(lái)主義是很多人便捷的成功之路。

一位某品牌區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)手就說(shuō)，問(wèn)題在于，一方面現(xiàn)在有實(shí)力的區(qū)域經(jīng)營(yíng)商，都不是經(jīng)營(yíng)一家的產(chǎn)品。在面多諸多品牌時(shí)，誰(shuí)家的政策優(yōu)惠，極具吸引力的話，資金自然會(huì)流向那里。壓貨政策實(shí)際上就是把經(jīng)銷商有限的資金加以鎖定。

另一方面當(dāng)經(jīng)銷商的庫(kù)房里都是某品牌的產(chǎn)品的話，經(jīng)銷商就會(huì)主動(dòng)推廣有庫(kù)存的品牌，沒(méi)有庫(kù)存的等需要時(shí)在說(shuō)。這樣就把對(duì)品牌之間的推廣力度，從經(jīng)銷商層面就區(qū)別開(kāi)來(lái)。有庫(kù)存的就成了主推，無(wú)庫(kù)存的就成了備選。

從一線市場(chǎng)的操盤(pán)來(lái)看，壓貨模式的名聲確實(shí)不怎么好，但是卻能夠在市場(chǎng)上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但無(wú)法解決旺季市場(chǎng)突然爆發(fā)的供需矛盾。這就使得口杯并不佳的壓貨模式能夠橫行市場(chǎng)。而看起來(lái)對(duì)經(jīng)銷商仁性的即需即供或T+3卻無(wú)法滿足市場(chǎng)的瞬間爆發(fā)。孰是孰非，還是要市場(chǎng)來(lái)選擇。

市場(chǎng)一線人員普遍認(rèn)為，現(xiàn)在就下定論說(shuō)T+3等模式就一定不行，不適宜空調(diào)行業(yè)，還為時(shí)過(guò)早?；蛟S在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，個(gè)性化需求大幅增長(zhǎng)的背景下，即需即供模式或T+3模式的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，只不過(guò)還需要時(shí)間來(lái)積累成功的因素。那就讓我們繼續(xù)等待吧!

只不過(guò)，等待是在浪費(fèi)時(shí)間成本。要知道，時(shí)間成本也是巨大的代價(jià)!

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