12年即將收官，此時又到了空調(diào)協(xié)議供貨招標(biāo)的一個高峰。11～12月兩個月間，中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨補(bǔ)充招標(biāo)項目、中直單位空調(diào)協(xié)議供貨、江蘇省空調(diào)協(xié)議供貨等眾多項目都將開標(biāo)。而對于中標(biāo)結(jié)果，往往會出現(xiàn)一旦該類產(chǎn)品的主流品牌沒有入圍，當(dāng)期協(xié)議供貨采購額就會驟然降低，而越是技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品越是如此。

在空調(diào)協(xié)議供貨的多類產(chǎn)品中，機(jī)房空調(diào)采購又表現(xiàn)得尤為明顯。如在中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨中，機(jī)房空調(diào)（本文指招標(biāo)的"精密恒溫恒濕空調(diào)"）采購額經(jīng)歷了一場過山車式的增長和銳減，究其原因便和業(yè)內(nèi)知名品牌的進(jìn)入和退出密切相關(guān)。

從09～12年10月，中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨中機(jī)房空調(diào)采購額分別為09年1795萬元、10年2418萬元、11年924萬元、12年6~10月373萬元。而在上述采購周期中，中標(biāo)品牌分為09年的海洛斯、雷諾威、依米康，10年的艾默生、格力、艾爾維爾，11年的佳力圖、格力、美的，以及12年的格力、約頓、依米康。可以看到，在12年之前，每年都會有機(jī)房空調(diào)行業(yè)的主流品牌入圍，即海洛斯、艾默生、佳力圖。

對于入圍協(xié)議供貨的品牌而言，其在行業(yè)的知名度、認(rèn)可度越高往往越能獲得更多的訂單。這是因為，盡管各地空調(diào)協(xié)議供貨規(guī)定不盡相同，但采購單位對協(xié)議供貨入圍品牌選擇都具有一定的自主權(quán)，知名度越大的品牌自然會獲得越多的關(guān)注。

在地方某家用空調(diào)協(xié)議供貨項目中曾出現(xiàn)一種現(xiàn)象，若格力、美的、海爾沒來投標(biāo)，或沒有入圍，當(dāng)期空調(diào)協(xié)議供貨采購額就會銳減，甚至采購單位都會向集采機(jī)構(gòu)反映情況，要求這些品牌入圍，由此可見品牌影響力之大。不過，依靠知名度選擇品牌并非萬事萬靈的捷徑，一些二三線品牌往往在價格、渠道、服務(wù)上下更多的工夫。并且對機(jī)房空調(diào)行業(yè)而言，"知名"往往只意味著企業(yè)進(jìn)入行業(yè)較早，但技術(shù)、功能與其他品牌往往相差無幾。尤其是以格力、美的、海爾等為首的國產(chǎn)品牌紛紛涉足機(jī)房空調(diào)領(lǐng)域，正在打破外資品牌的品質(zhì)神話。

協(xié)議供貨對機(jī)房空調(diào)采購有一個重要推動作用，那就是將各品牌產(chǎn)品單價透明化。而這恰恰是一向產(chǎn)品利潤豐厚的機(jī)房空調(diào)企業(yè)所不愿看到的。中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨對機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品實施采購三年后，同制冷量產(chǎn)品價格只相當(dāng)于09年的1/3～1/2，而越是制冷量小的產(chǎn)品價格降得也就越低。中小制冷量產(chǎn)品又恰恰是政府采購機(jī)房空調(diào)最多的。

據(jù)悉，同類機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品在電信行業(yè)的價格要遠(yuǎn)低于政府行業(yè)。目前，個別機(jī)房空調(diào)品牌不愿放棄在政府行業(yè)的高額利潤，在歷次協(xié)議供貨投標(biāo)中報價居高不下，如此做法，只會在政府市場漸行漸遠(yuǎn)。而對新近進(jìn)入節(jié)能清單的企業(yè)而言，做好標(biāo)書、完善服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有切實做好產(chǎn)品推廣工作，才能改變?nèi)雵鷧f(xié)議供貨后"零供貨"、"少供貨"的局面。

文章來源：海洛斯精密空調(diào)http://www.rongguina.cn/show-12-9-1.html